18 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Содержание

Как привлечь дизайнеров к сотрудничеству

Сотрудничество с дизайнерами и строительными компаниями

Масштабное мышление играет важную роль при ведении любого бизнеса. Нельзя ограничиваться только узким спектром своей деятельности, всегда надо шире смотреть на вещи. Вы должны анализировать не только свой бизнес, но и смежные направления. И тогда перед вами могут открыться новые горизонты развития сбытовой сети для своей продукции.

В этой публикации мы поговорим о целесообразности и эффективности сотрудничества мебельщиков с дизайнерами и строительными компаниями. Ведь, именно эти фирмы начинают работать с клиентами раньше мебельщиков. Как правило, перед тем, как купить мебель, состоятельный клиент обращается к дизайнеру и заказывает ему дизайн-проект. Затем строительная компания делает ремонт помещения, и уж потом, за работу берутся мебельщики.

Вот вам и надо «взять в оборот» клиента ещё на этапе подготовки дизайн-проекта или выполнения ремонта. Для этого, необходимо сотрудничество с дизайнерами или сотрудничество со строительными компаниями. А ещё лучше, если вы будете работать и с теми, и с другими.

Специфика сотрудничества с дизайнерами

Прежде всего, надо понимать, что дизайнеры – это творческие люди со своими особенностями мышления и восприятия окружающего мира. Поэтому, чтобы найти с дизайнером общий язык, надо акцентировать внимание не только на проценте вознаграждения за каждого приведённого клиента. Тут надо дать ему почувствовать, что вы с ним «дышите в унисон». Дизайнер должен увидеть в вашем лице единомышленника. В противном случае, может ничего не получиться.

Конечно же, это относится не ко всем дизайнерам. Среди людей данной профессии, встречается много «жителей Земли», но, также, среди них немало и «инопланетян» с тонкой душевной организацией. Именно такие люди нуждаются в особом походе и понимании.

Кроме того, дизайнер должен быть уверен, что проект будет безупречно выполнен. Ведь дизайнер рекомендует клиенту работать с вами, а значит, несёт ответственность за вас перед своим заказчиком. А клиенты у дизайнеров чаще всего не относятся к категории «простых смертных».

Сами подумайте, ведь простой тракторист, работающий на полях колхоза-должника «Стоячий колосок», вряд ли станет заказывать дорогостоящий дизайн своей кухни в три с половиной квадратных метра. Как правило, к дизайнерам обращаются «денежные клиенты», которые могут не только наградить по-царски, но и вырвать гланды через любое отверстие. Причём, не только нерадивому мебельщику, но и дизайнеру, который дал свою рекомендацию.

Специфика сотрудничества со строительными компаниями

В сотрудничестве со строительными компаниями нет особых нюансов. Здесь и люди попроще, и требования могут оказаться пониже. Ведь, если дизайн заказывают денежные клиенты, то ремонт делают все. Отсюда можно сделать вывод – работа со строительными компаниями может оказаться для мебельщика более интересной, так как здесь шире спектр потенциальных клиентов. Строительные компании могут располагать информацией не только о «крутых» заказах, но и о заказах из среднего и низкого ценового сегмента.

Также, стоит отметить и схожий образ мышления мебельщиков и людей, связанных с ремонтами. Можно сказать, что ремонтники ближе по духу к мебельщикам, чем дизайнеры. Дизайнеры, они ближе к художникам, поэтам, музыкантам и прочей интеллигенции. Если же закрыть в одном цеху сборщика мебели и штукатура, то они быстро найдут общий язык, а также умудрятся ещё найти там и весёлую компанию. Просто строитель и сборщик дышат одним воздухом и живут в одном мире, но, правда, с разной погрешностью.

Как привлечь дизайнеров и строительные компании к сотрудничеству

Чтобы сотрудничество с дизайнерами и строительными компаниями приносило всем радость и пользу, мебельщик должен обеспечить:

  1. 1.Взаимовыгодный процент вознаграждения для партнёра. Понятно, что уже само слово «сотрудничество» подразумевает извлечение выгоды из планируемых отношений. И процент вознаграждения, который вы пообещаете дизайнеру или строительной компании, должен удовлетворять запросы обеих сторон. Причём, надо понимать, что итоговая стоимость мебели должна быть, также, конкурентоспособной. Ибо, если вы накрутите свои 300%, да к ним прибавите ещё 50% дизайнерского интереса, то клиент может не понять вас обоих. А некоторые клиенты, когда чего-то не понимают, просто достают пистолет и начинают стрелять, куда глаза глядят. А глядеть они могут куда угодно. Так что, лучше просто сформировать грамотную ценовую стратегию, в которой будут учтены ваши интересы, интересы партнёра, а итоговая цена будет понятной для клиента.
  2. 2.Снабжение партнёра рекламной информацией о своей мебели. Нужно подготовить красочные рекламные буклеты, рассказывающие о вашей фирме и о выпускаемой продукции. Ведь ваш партнёр должен что-то показать своему клиенту, так сказать, представить ему вас и заочно познакомить. И, конечно же, это должны быть красочные презентабельные рекламные буклеты, которые «не вспугнут» клиента, а, наоборот, расположат к плодотворному сотрудничеству.
  3. 3.Идеальное своевременное выполнение взятых на себя обязательств. Никто не хочет иметь проблем. Человек так устроен, что ему нравится либо просто не иметь проблем, либо создавать проблемы для других. Себе же проблем никто не желает. Поэтому, и дизайнеры, и строительные компании предпочитают иметь дело с надёжными партнёрами, которые не подведут и выполнят свою работу на высшем уровне. Вашим главным правилом должно стать идеальное и своевременное выполнение заказа. Клиент должен остаться доволен, и тогда долгосрочное сотрудничество с партнёрами вам гарантировано.
  4. 4.Гибкий подход к решению нестандартных задач. В жизни бывают разные ситуации. Иногда «косяки» дизайнера приходится «разгребать» мебельщику. Бывает, что строительная компания затягивает со сроками и просит мебельщика ускорить выполнение своей работы, чтобы своевременно сдать объект. Вы должны понимать, что являетесь со своим партнёром одной единой командой. И для плодотворного сотрудничества необходимо практиковать гибкий подход к различным нестандартным ситуациям. Надо с пониманием относиться к своему партнёру, и всегда идти навстречу при решении возникших проблем, даже, если эти проблемы происходят не по вашей вине. Именно при таком подходе, возможно длительное, плодотворное и взаимовыгодное сотрудничество.

Вот мы и рассмотрели вопрос взаимодействия производителей мебели с дизайнерами и строительными компаниями. А в следующей публикации мы с вами поговорим о сотрудничестве мебельщиков с мебельными магазинами.

Как предпринимателю сотрудничать с дизайнерами

К веб-дизайнеру владельцы бизнеса обращаются в тот момент, когда им требуется графическое оформление сайта, лендинга, каталога товаров, визиток, баннеров, групп и аккаунтов в соцсетях и т.д. И как только специалист выбран, начинается самое сложное — брифы, задачи, требования и пожелания к визуализации идеи, гарантии и обязательства. Как предпринимателю сотрудничать с дизайнерами, чтобы обе стороны остались довольны результатами?

Людмила Пученкова, веб дизайнер с большим опытом, написала статью, которая поможет правильно организовать сотрудничество с дизайнерами и сделать его максимально продуктивным.

Друзья, привет. Сегодня поговорим о том, как сотрудничать с дизайнерами. Статья написана для предпринимателей, которые не понимают, что же сказать дизайнеру, чтобы потом быть довольными результатом и зачем им задают все эти вопросы.

Предполагается, что мы будем говорить именно о партнерских отношениях: о равноценных движениях и со стороны заказчика, и со стороны специалиста. Вступая в эту коллаборацию, вы, с одной стороны, хотите получить решение вашего запроса. На выходе — дизайн, а по итогу — увеличение продаж, деньги. И дизайнер также заинтересован в сотрудничестве: он хочет попробовать себя в новой сфере, получить нового постоянного клиента, работу в портфолио, на выходе получить хороший отзыв и конечно деньги. Тут я не буду говорить о перегибах в общении: полная свобода действий «твори, главное, чтобы было красиво, за все плачу» или полного контроля над действиями «дизайнер — приложение к мышке».

Несмотря на развитие творческого начала, у дизайнеров не открыт третий глаз. Вытащить картинку из вашей головы он может только умелыми вопросами. Но это невозможно сделать, пока вы сами не определились, чего же именно хотите. А есть ли эта неопределенность? Ведь при формировании запроса вы уже наверняка понимаете в общих чертах, что же вам нужно. Например, дизайн мероприятия во ВКонтакте или дизайн сайта.

Так же в ваших интересах сократить время на обсуждение дизайна, на внесение и согласование правок. Вы наверняка хотите обезопасить себя от неудовлетворенности финальным результатом и срыва сроков (читай) потере денег. И чтобы понимать клиентские запросы, у дизайнеров обычно есть ТЗ (техническое задание) или бриф. Само собой, ТЗ для разных макетов не идентично. Разберем, что подойдет к большинству.

Что нужно сделать Заказчику до того, как он принял решение сотрудничать с дизайнерами

Для начала работы над проектом, специалисту надо вникнуть в ваш бизнес, в вашу нишу. Надо подчеркнуть ваши сильные стороны. Надо понять, для кого дизайн разрабатывается, кто будет конечным потребителем его макетов. Вот основные вопросы в данном блоке.

1. Информация о компании.

Опишите ваше уникальное торговое предложение (УТП), схему работы с клиентами, то, в чем вы сильны, какие у вас слабые стороны. Это нужно для подчеркивания выгод клиента при сотрудничестве с вами.

2. Кто ваши конкуренты.

Опишите их сильные и слабые стороны по сравнению с вами. Особенно, если вы хотите себя противопоставить им, например, по цвету. Или наоборот, подстроиться под более узнаваемый бренд в вашей нише.

3. Ваша целевая аудитория (ЦА).

Вот тут остановимся подробнее. Абстрактный ответ «мои клиенты — женщины от 18 до 65 лет» тут не подходит. Дизайн для всех равно дизайн ни для кого. Обязательно опишите яркого представителя вашей ЦА. Пол, возраст, гео-привязка, социальное положение, в каких случаях он приобретает ваш продукт, почему выбирает именно вас, какую его проблему решает ваша продукция, какое эмоциональное состояние наступает после совершения покупки, почему может уйти к вашим конкурентам и так далее. Если площадка готовится под несколько аудиторий, то нужно описать их всех.

Читать еще:  Как перетянуть старое кресло своими руками

4. Цель. Чего вы хотите добиться оформлением?

Например, снизить затраты на рекламу или сделать сайт более удобным для посетителей. Уберите эмоции и напишите цель самому себе. Дизайн может нравиться лично вам на 70%, но при этом быть абсолютно принятым вашей целевой аудиторией и повышать конверсию в рекламной кампании. Удачность или неудачность макетов определяется тестированием.

О том, как собрать максимум полезной информации о конкурентах и аудитории читайте в статье «Кто играет на вашем поле – как провести конкурентный анализ»

Сотрудничать с дизайнерами = участвовать в работе над проектом

Из четвертого пункта вытекает технические требования к макетам.

Например, вы собираетесь запустить контекстную рекламу и вам необходимо сделать вертикальные и горизонтальные баннеры Google Ads и Яндекс.Директ соответствующих размеров, с рамкой, форматы GIF, JPG, PNG и не более 150 КБ, удовлетворяющие правилам этих площадок. Итак, что именно мы делаем и требования к макетам определены.

Переходим к наполнению. Специфика работы предполагает дизайнера как визуала. И для лучшего донесения информации для данного типажа вам надо говорить на его языке. То есть показать, а не рассказать, что вы хотите видеть на выходе. Многие клиенты, ссылаясь на занятость, говорят, что им просто некогда искать то, что им нравится.

Но сейчас мы живем в мире, где на нас льется огромное количество визуальной информации: интернет-пространство, видео-ресурсы, социальные сети, журналы, баннеры вдоль дорог и т.д. При желании всегда можно сделать фото, скриншот, сохранить ссылку на удачное решение в закладки. Передайте эти материалы дизайнеру. Обязательно объясните, что именно вам понравилось в этих примерах.

Например: цветовая гамма, шрифты, удачная навигация, удобный фильтр поиска, свободное пространство и прочее. Уточню, что тут речь идет о творческой переработке референсов, а не просьбе скопировать чужой сайт. Так же уместны и те варианты, что неприемлемы для вас, тоже опишите, почему это так.

Если вы начинаете с нуля, не лишними будут удачные варианты в вашей или смежной нише. Именно нише, а не ваш личный вкус. Вам может безумно нравится сайт Apple, но заказывать вы собираетесь оформление акции для детской квест-комнаты. Ниши абсолютно не смежные, пожалуйста, думайте о вашей ЦА.

Идеальный вариант – когда у вас уже есть разработанный фирменный стиль с перечнем цветов и шрифтов. Обязательно прикрепите брендбук и сопутствующие файлы и отправьте их дизайнеру. Также нужно поступить и с фото, которое так же необходимо использовать в дизайне. Если у вас есть сомнения на этот счет – обсудите со специалистом, что будет лучше. Когда у вас есть площадка с отзывчивой аудиторией (вашей ЦА), можно устроить голосование: какая картинка им откликается больше.

Если у вас есть определенные сроки — также напишите их в ТЗ. И при отправке обсудите в письменной форме, справится ли дизайнер до дедлайна.

Как видите, вопросы достаточно обширны, для поиска ответов на них требуется немало времени и анализа. Но наверняка при выходе на рынок вы занимались анализом текущей ситуации, либо вам в этом помогали курсы предпринимательства, каких в настоящее время достаточно много и онлайн, и оффлайн. Если вы определите все вышеперечисленные вопросы до начала поиска исполнителя, то у вас не возникнет сложности с заполнением ТЗ у самого дизайнера.

К тому же, вы всегда можете сами подготовить ТЗ для дизайнера, а затем на созвоне уточнить недостающие вопросы. Кстати, на данном этапе обсудите каналы постоянной и экстренной связи.

Какой формат связи выбрать, чтобы сотрудничать с дизайнерами без перебоев и “абонент недоступен”

Наиболее удобные в работе следующие каналы связи:

  • почта для отправки материалов, письменной фиксации всего процесса работы и учета сроков,
  • социальные сети или мессенджер для обсуждения,
  • + еще один канал на всякий случай. Это может быть номер мобильного телефона.

Про оплату и поэтапное согласование работы

Итак, вы определились с тем, что именно хотите и кого вы видите в качестве исполнителя, оговорили условия сотрудничества (в том числе заключили договор), пришло время оплаты. Многие дизайнеры работают по 50% предоплате. Обычно с внесением денег на счет исполнителя и начинается работа над вашим проектом, и именно отсюда идет отсчет оговоренных сроков выполнения. Дизайнер озвучил вам, когда пришлет макет на согласование.

И вот, этот волнительный момент настал. К вам пришло письмо с результатом вашего совместного творчества. Хорошо, если к нему прилагается аудио- или видео-сообщение, где дизайнер, ссылаясь на ТЗ, поясняет, почему было выбрано то или иное решение.

Но итог работы может быть разный, рассмотрим варианты развития событий:

  • Если вас все устраивает, конечно, напишите об этом, чтобы специалист двигался дальше. Не молчите, потому что специалист не знает как ему поступить и что делать.
  • Если вам нужно внести правки, действуйте, как с детьми. Многие дизайнеры ассоциируют себя со своими работами. Обязательно что-то похвалите, прежде чем отметить то, что не нравится или вы считаете это спорным. Общайтесь так, как вы хотели бы, чтобы общались с вами. Лучше это делать в рекомендательно-вопросительной манере, как бы советуясь со специалистом. Ведь при партнерских отношениях вы получаете инициативного сотрудника, которые не боится вам что-то советовать, желая улучшить ситуацию. Придите к консенсусу и двигайтесь дальше.

Существует распространенная практика в договоре с дизайнером уточнять количество правок, которое может внести заказчик в счет оговоренной оплаты. Чтобы не вышло так — заказчика в процессе работы посещают идеи/советчики и дизайнер вынужден в течение 2-3 дней (а то и неделями) вносить все эти изменения в проект.

Оптимальный формат работы с правками такой, чтобы Заказчик вносил правки пакетами. Например, блок 1- перечисление рекомендуемых исправлений, блок 2 — перечисление рекомендуемых исправлений, блок 3 — “отлично”, и так далее по всему макету.

Финальный этап сотрудничества — сдача макетов

Итак, вас все устраивает, озвучьте это дизайнеру и спросите, когда ждать готовые макеты на почту. Окончательная подготовка разных макетов (визитка или сайт) занимает разное время. Просто обозначьте временные рамки. Кстати, вторые 50% бюджета оплачиваются как раз в это время — до передачи оконченных макетов вам. Сделайте это.

По окончании проекта вы можете находиться в разном эмоциональном состоянии. Поблагодарите друг друга за сотрудничество. Дизайнеры обычно стараются дать чуть больше, чем изначально заявлено: быстрее сдать макет, дать дальнейшие рекомендации и т.д. Напишите отзыв специалисту, он старался.

Выбор специалистов, поиск мастеров для визуализации того, что вы хотите и сотрудничество с дизайнерами — кропотливый процесс, который невозможен без вашего участия. Потому что кто лучше вас понимает задачи и цель проекта, дизайнер же воплощает и “одушевляет” ваши идеи. Работая вместе, обсуждая спорные моменты и находя единое решение вы в конечном итоге получите то оформление, которое вас порадует и выполнит поставленные задачи. Если же вы всё скинете на плечи дизайнера, итог сотрудничества сложно предсказать.

КАК МЕБЕЛЬНОЙ КОМПАНИИ ПРИВЛЕЧЬ ДИЗАЙНЕРОВ И ДЕКОРАТОРОВ

Эффективно построенные партнерские отношения приносят пользу двум сторонам. В профессиональном тандеме «дизайнер — мебельщик» получить свою выгоду могут оба. Только часто до момента этих самых отношений дело так и не доходит, останавливаясь на этапе обдумывания и взвешивания: «А надо ли?» или «Наверное, это слишком сложно, пойду-ка я разработаю другие шаги».

Евгений Тюрин, ведущий маркетолог в области дизайна интерьера, автор-разработчик 10 методических пособий, ведущий видеопередачи «Дизайн в личностях», владелец Климатической студии «БУРЕВЕНТ».

Снимаем розовые очки: кто ваш партнер и чего он хочет

Тема взаимовыгодного партнерства мебельщиков и дизайнеров нашему эксперту Евгению Тюрину знакома не понаслышке. К автору многочисленных пособий и тренингов мебельщики часто приходят с одним вопросом: «Что сделать, чтобы стать привлекательными для дизайнеров?» Особенно остро этот вопрос зазвучал в последнее время, когда продажи большинства мебельных компаний заметно упали, покупательская способность трансформировалась, и мебельный бизнес оказался перед новым лицом рынка. Эксперт отмечает, что сейчас стоит либо уходить в премиум-сегмент, либо, напротив, делать что-то массовое, а в формуле прибыли выделяет шесть направлений.

6 путей сохранить свою прибыль:

  • Уменьшение затрат.
  • Увеличение затрат (увеличение стоимости).
  • Увеличение количества потенциальных клиентов.
  • Конверсия (например, повышение профессиональной компетенции менеджеров по продажам).
  • Увеличение количества денег за покупку (дополнительные покупки).
  • Повторные покупки.

Каждое из шести направлений невозможно реализовать без определенного набора «оружия». Например, умения правильно преподнести свое УТП. Термину «уникальное торговое предложение» (УТП) столько лет, что уже мало кто вспомнит историю его появления. Но, увы, и мало кто эффективно использует всю его мощь. Часто мебельщики не понимают, что скрывается за вроде бы знакомой аббревиатурой и как масштабировать это понятие до производства и донести до своего клиента.

«Если мы говорим об УТП, то здесь речь идет не столько о владении производством, сколько о владении умами. Продавать ваше УТП нужно историями. Вопрос в том, как вы преподносите ценность продукта. И сотрудникам важно объяснять, почему ваш продукт уникален. Например, компания занимается продажей детской мебели. И главным ее посылом служит то, что компания продает не просто мебель, а экологически безопасную мебель. И этот аргумент всячески раскручивается в рекламных материалах. В результате вы достигаете двойного эффекта: в глазах потребителя создается положительный образ, а дизайнер получает так называемую защищенную репутацию», — говорит Евгений Тюрин.

Оружием мебельщика в борьбе за умы дизайнеров и сердца клиентов также может стать статус. Своему заявленному статусу важно соответствовать всегда — в любой момент. И важно клиенту этот уровень презентовать. Если вы продаете мебель премиум-класса, то и сервис должен быть на соответствующем уровне: доставка этой самой мебели на пресловутой газели совершенно недопустима. Сервис заключается в мелочах, и клиент это видит.

Как стать интересным для партнера

Что важно для дизайнерских студий? Евгений Тюрин выяснял этот вопрос лично на встречах с дизайнерами. Ответ оказался любопытным: большинство дизайнеров просто не хотят ничего делать, предпочитая, чтобы их партнер сам решал все вопросы:

«Я съездил в студии и задал декораторам вопрос: что для них важно, какие вопросы должен решать мебельщик? И почти все ответы были однотипные: «Мы отдаем планировки, сливаем контакты клиента и все!» Дизайнеры не хотят ничего делать, они хотят, чтобы партнер все делал для них. И это прекрасно — потому что вы можете взять ситуацию в свои руки!»

Читать еще:  Как сделать потолок в бане из сруба

Награда для героев

Шаг первый на пути к завоеванию доверия дизайнеров — дать им понять, что их клиент останется за ними и они получат свою часть прибыли. Для этого клиентскую базу можно резервировать по адресам — то есть за каждым адресом закреплять того или иного дизайнера. Большинство мебельщиков этого не делают — просто потому что не хочется, а кроме того, этот аспект им кажется не столь важным. А вот дизайнеры думают совершено иначе. Так пусть же награда найдет своих героев!

Дизайнерам важно напоминать о себе, показывать, что они работают с партнером, который может быть интересен. Здесь главная задача любого мебельщика — показывать или создавать видимость некой активности, постоянного развития. Инструментов для этого предостаточно: бесплатные консультации, 3D-визуализации на флешках, обзвон, рассылка писем с новостями, приглашения на корпоративные события, совместное участие в международных и российских выставках, общение в соцсетях, правильная демонстрация своих продуктов в интернете и т. д. Опросы показали, что у дизайнеров, с которыми мебельщики общаются, формируется более лояльное отношение к бренду.

Листовки, брошюры, буклеты и прочая рекламная атрибутика, которую мебельщик отдает на откуп дизайнеру, а тот впоследствии презентует своему клиенту, должны быть удобными и полезными. Что это значит? Самое главное — чтобы листовку со всем контентом не хотелось выбросить в мусорное ведро. Например, вместо истории о компании лучше написать краткое руководство «10 ошибок при выборе шкафа-купе».

Клиент из просмотра рекламных материалов должен понимать, чем вы занимаетесь. Не догадываться, додумывать и искать информацию, а понимать. Он не обязан знать специфических терминов и аббревиатур, то, что клиенты знают все, — миф. Поэтому задача любого рекламного материала — просто и доступно рассказать о товаре.

«Проведите конкретный опрос. Что важно дизайнерам? Что спрашивают клиенты? Например, вы услышите, что их интересует всего два параметра: размер и внешний вид. Все остальное неважно! Так зачем же тогда указывать в каталогах или листовках способы обработки и прочие нюансы, если они вашего клиента не интересуют? Тогда и рекламная продукция станет тоньше и удобнее по формату, и клиенты получат максимум полезной, а не лишней информации», — комментирует эксперт.

Помимо того что информация в рекламной продукции должна быть избирательна, ей важно еще быть работающей. Например: «Возьми эту листовку, сохрани ее и получи в течение месяца скидку 10% на весь ассортимент».

Что касается рекламы в соцсетях, то здесь также существует ряд особых правил, которыми мебельщики часто пренебрегают. Например, страничка в Instagram с публикацией фотографий мебели никому не интересна. Здесь действует другое правило — правило живого человека. Пользователю важно видеть, с кем он общается, кто рекламирует эту самую мебель: людям хочется ставить лайки не абстрактному предмету мебели, а первому лицу, медийному эксперту, звезде, которая рекламирует эту мебель.

«Вообще недостаток соцсетей в том, что они слишком бизнесовые. А людям нравится чужая энергия, эмоции, и этот формат обязательно нужно использовать. Мой совет — разбавляйте соцсети своей личностью», — говорит Евгений Тюрин.

Итак, если вы подойдете к налаживанию взаимоотношений с дизайнерами грамотно и творчески, то наверняка от такого сотрудничества в плюсе окажутся обе стороны. А это, согласитесь, неплохой бонус в сложные для рынка времена.

Как привлечь и удержать дизайнеров:

  • Холодный обзвон.
  • События.
  • Награда для героев: четкая система закрепления клиентов.
  • Удобная рекламная продукция.
  • Поддержание контакта.
  • УТП.

Дизайн-дебаты: Вы — поставщик паркета, как «достучаться» до профи

Обсуждаем деловой этикет и секреты эффективных коммуникаций

Не звоните, лучше писать
Большинство участников нашего опроса предпочитают деловые письма, а не звонки. Исключения, разумеется, бывают. Но чаще всего звонки от незнакомых людей с предложением неясной (пока) заманчивости воспринимаются как отвлекающие от работы, переговоров или личного времени и просто раздражают.

Факт: Детали в телефонных разговорах такого типа обычно не запоминаются, а в письме их всегда можно найти и освежить в памяти.

«Сейчас менеджеры стали поступать хитрее: звонят под видом клиента, спрашивают, как работаю, что использую, и потом уводят на свой товар. Честно говоря, это вызывает еще большую злость», —признается дизайнер Марина Плаксина.

«Для меня красный флаг неизвестного мне поставщика — это вопрос, заданный после нескольких секунд разговора: “У вас есть сейчас какие-то проекты?”. Не люблю этот невежественный ход», —добавляет дизайнер Мария Лазич.

С сообщениями в мессенджеры также нужно быть аккуратными: даже сегодня не для всех они стали каналами деловой коммуникации. «Совершенно недопустимым считаю, когда человек заваливает фотографиями мой WhatsApp. Уважаемые поставщики, никогда не делайте этого! Все-таки каждый человек имеет право на личное инфопространство, где он общается со своими близкими. И ваше присутствие там абсолютно неуместно», — комментирует дизайнер Светлана Ильина.

Сначала писать — потом перезванивать? Не стоит
Большинство опрошенных нами дизайнеров предпочитают выходить на подрядчиков сами. Для предложений «интересного паркета» держат в почте специальную папку для деловых писем, куда складываются потенциально интересные предложения. «У нас во входящих письмах сделаны папки: “аксессуары”, “багет”, “двери”, “декор.покрытия”, “жалюзи”, “натуральный камень” и т.д. В дальнейшем, при выборе поставщика, мы сначала обращаемся к коллегам, потом к нашим папкам, а уже потом ищем в открытом доступе», — описывает схему работы архитектор Роман Коротков.

Важно: Будьте готовы ждать. Многие дизайнеры начинают поиск новых поставщиков под конкретную задачу и могут вспомнить про ваше письмо спустя несколько месяцев или год. «Нельзя отправлять письмо, а потом звонить: “Я вот вам письмо отправил … вы его получили?“. Хочется в таких случаях заблокировать номер абонента. Если я не отвечаю, значит, либо меня не устраивает “ваш материал” (или у меня уже есть поставщики такого материала с хорошими, честными ценами), либо на данный момент мне это не актуально: по проектам на этот материал все “ходы” расписаны, а для новых проектов время расписывать материалы еще не пришло», — объясняет дизайнер Инна Левашова.

Как написать правильное письмо
Форма подачи имеет значение. Обилие штампов или попытки «поиграть» с русским языком, зашедшие слишком далеко, не принесут желаемого эффекта. Некоторые из этих текстов действительно трудно забыть, но совсем не в том смысле, в каком хотелось бы авторам.

«Воду», высокопарные обороты и ничего не значащую словесную мишуру («уникальное предложение», «лучшая компания», все что угодно эксклюзивное и элитное ) из текста лучше убрать. Даже в бюрократических отчетах от таких пустых фраз мало пользы. А теперь представьте, сколько писем, как ваше, скопилось у опытного дизайнера. Да, никто не пишет: «предложение, ничем не отличающееся от других» и «мы — фирма так себе». Но если это правда, то по меньшей мере вы запомнитесь своей честностью и чувством юмора. С интересными людьми хочется работать.

Придерживайтесь темы
«Обязательно указывайте в теме письма, что именно вы предлагаете. Например: “эксклюзивная паркетная доска экзотических пород”. Такие письма я сортирую по папочкам и возвращаюсь к ним, когда у меня возникает потребность в ваших услугах. А вот письма с темами: “давайте посотрудничаем”, “выгодное предложение”, “я не смог до вас дозвониться” сразу уходят в спам», — рассказывает дизайнер Мария Рублева.

«Если разговор начинается со слов “мы эксклюзивная элитная компания, занимающаяся уникальными материалами”, я кладу трубку. Какая в 2017 году эксклюзивность? В чем уникальность? Вас через дорогу сидит пятнадцать одинаково элитных. Чем вы элитнее другого?» — поясняет архитектор и дизайнер Наталья Шевчук.

В конце концов, вы продаете паркет и другие материалы или вещи, а не образцы «высокого штиля» и оды. Поэтому лучше придерживаться нормального делового разговора без бюрократических тяжеловесностей. Если умеете непринужденно шутить, это может стать плюсом, но не делайте это самоцелью. «Времени вчитываться в длинные письма с витиеватым слогом нет. Поэтому пишите сразу условия сотрудничества с дизайнером, ценовую политику компании и сроки поставок», — объясняет дизайнер и декоратор Катерина Школьникова.

«В моем случае большинство писем прочитывается “по диагонали”, но почти все отправляются в корзину. Или письма написаны как под копирку, или не отредактированы. Мне неудобно читать письмо, которое даже не удосужились привести к одному шрифту», — поясняет руководитель студии дизайна Ярослав Роот.

О чем писать в первую очередь
Объясните человеку выгоду (по меньшей мере, от чтения этого письма). Все люди любят получать письма, четко отвечающие на вопрос: чем потенциальное сотрудничество будет полезно именно им (а не автору). Дизайнеров больше всего интересуют три вещи: ассортимент, цены, сроки — на этом и сделайте упор.

«Не менее важно четко объяснить ваше конкурентное преимущество. Почему мы должны пойти к вам, а не к соседу. На этот вопрос очень редко кто может ответить. Привлекает внятная читаемая презентация, высланная по почте. Если заинтересует — я зайду на сайт», — объясняет дизайнер Мария Черкасова.

«99,9% писем проходят мимо. Единственное, что может меня “зацепить” — четкая форма изложения: “я продаю то-то и за такие деньги”. Когда через год тебе понадобится паркет, ты в своей корреспонденции находишь это предложение именно по четкой форме», — делится опытом архитектор Антон Никитин.

«Не нужно писем с вопросом “не нужна ли нам информация” — сразу присылайте полный каталог с указанием цен, чтобы мы понимали ваш ценовой диапазон. Мы просматриваем все такие письма (но в течение месяца, так как предложений очень много). Сравниваем цены. Если у вас хорошие цены, да еще вы готовы сделать скидку для наших клиентов — вы 100% попадете в наш партнерский лист и в ходе комплектации объекта мы обязательно напишем», — объясняет механизм руководитель студии дизайна Илья Комолов.

Объясняйте сами, почему вы, а не ваш конкурент
У большинства опытных дизайнеров уже есть «любимые» поставщики во всех основных категориях. Эффективный способ обратить на себя внимание: новый продукт, новое техническое решение или уникальные дилерские условия. Но важно, чтобы все предложенное было реально выполнимо.

«Нужно заинтересовать дизайнера чем-то уникальным, что вы можете предложить, — рекомендует архитектор и дизайнер Владимир Бахтояров. — Речь даже не о бонусных системах (хотя этот фактор тоже имеет вес). Намного охотнее дизайнер с вами встретится, если вы предложите продукцию фабрик, мало представленных на рынке вашего города, заинтересуете короткими сроками поставок и все в таком ключе».

Разумеется, помимо этого, письма обязательно должны содержать название компании, телефон менеджера для связи и ссылку на сайт (о котором поговорим ниже).

Читать еще:  Чертеж кровати с выдвижными ящиками: расчет материала, строительство

«Не нужно присылать кучу прайсов в экселе. Дизайнер обязательно обратит внимание на вас, если пришлете ссылку на облако, где будут текстуры вашего паркета, плитки или ламината. И это не маленькие картинки, позволяющие просто посмотреть, как выглядит продукция, а текстуры большого разрешения и хорошего качества, которые люди смогут использовать в своих проектах», — дает совет архитектор и дизайнер Лариса Зверева.

Не упустите свой шанс
Итак, вам повезло — у дизайнера в работе проект, для которого ему нужен паркет. Он обратился к вам сделать просчет. Во-первых, не льстите себе: обычно запросы на просчет рассылаются не только вам, но еще 20-30 конкурентам. Дизайнер ищет наиболее выгодное предложение для своего клиента.

Что требуется сделать? — Ответить на запрос, как бы банально это не звучало. Цифра 20-30 (а не 3-5 компаний) возникает не случайно — подавляющее большинство тех «компаний паркета», предложения от которых получает дизайнер, оказываются не в состоянии провести просчеты и сформулировать внятное предложение. Компанию понять можно: возможно, именно в этот момент слишком много дизайнеров обратились к ним за просчетами, и из 30-40-50 писем только одно завершится реальным сотрудничеством. Ваши менеджеры потратят время на просчеты впустую. Но что лучше: потратить время и получить клиента или не потратить и не получить?

«Ответьте на запрос максимально быстро и корректно. Если в запросе на просчет вам не все понятно, задайте уточняющие вопросы (по почте — не по телефону). И помните: один нерасторопный менеджер или секретарь могут свести на нет работу сотни гениальных маркетологов», — добавляет архитектор и дизайнер Антон Волошин.

Что такое «хороший менеджер»
К слову, о человеческом факторе. Многие опрошенные нами дизайнеры советуют внимательнее относиться к тем, кого вы сажаете на телефон или за почтовую рассылку. Специалисты ценят свое время и хотят видеть на другом конце менеджеров, которые подкованы настолько, чтобы грамотно ответить на любой каверзный вопрос, любят свой предмет и знают о нем больше, чем позвонивший / написавший вам дизайнер.

«Главная проблема московских продавцов в том, что они превратились в кассиров, к тому же безграмотных и бестактных. За редким исключением, уровень компетенции сотрудников компаний настолько низкий, что они не способны провести простую консультацию ни о самом товаре, ни о его преимуществах или характеристиках», — отмечает дизайнер Инга Борисова.

«Сотрудничество даже с самой надежной компанией-поставщиком может испортить неграмотная работа менеджера. Или, напротив, великолепно работающий специалист может удержать контакт с дизайнерами, архитекторами и заказчиками, даже сменив место работы», — считает дизайнер Анна Луцкевич.

Чем еще зацепить
Предложить дизайнеру объект для работы. Например, вы оконная компания, устанавливаете окна владельцу новостройки и он интересуется: нет ли на примете «хорошего интерьерного дизайнера». Ситуация идеальная, но достаточно редкая.

Также стоит помнить, что никто не любит безличного отношения и массовых рассылок. И дизайнеры в этом смысле — такие же люди, как все остальные. Хороший способ произвести положительное впечатление — создать ощущение индивидуального подхода. Например, показать, что вы изучили сайт дизайнера или бюро. Тем более, что у многих на официальных страницах есть раздел, посвященный коммуникации с потенциальными партнерами. «Мне становится интересно, когда менеджер проявляет личный жест, даже если он наигранный. Например, сначала изучит мой сайт и портфолио, выделит для себя что-то, что ему понравилось, и уделит пару предложений этому. И только потом перейдет к особенностям своего продукта и тому, как он может быть мне полезен», — признается дизайнер Мария Лазич.

«В пользу производителя склоняют такие факторы, как профессиональный внимательный подход, адресная направленность, адекватные цены. А вот такое предложение, как “дизайнерский бонус 30-50%”, скорее, отпугивает. Очевидно, что эти проценты просто накручиваются сверху, делая цену на ваш продукт заоблачной. А хороший дизайнер не станет обманывать клиента ради мимолетного заработка», — подчеркивает Мария Рублева.

Бонусом будет готовность компании предоставлять клиентам консультации по вашему профилю. «Однажды, после стандартных фраз о розетках-выключателях молодой человек сказал, что я могу звонить за консультацией по любому поводу, связанному с электротехническим оборудованием. Я решила, что иногда мне это бывает нужным, и сохранила его контакты», — вспоминает Надежда Требухина.

Не дайте забыть о себе
Напоминайте о своей компании коротко и по делу. Звонки из серии «А получили ли вы мое письмо?» по итогам нашего опроса вошли в список наименее приятных элементов коммуникации. Зато полезным будет время от времени присылать информацию об интересных новинках ассортимента, новые каталоги, когда у вас меняются коллекции или цены. «Письма обязательно смотрим, но поставщики обычно ограничиваются одним и потом забывают про дизайнера, а дизайнер — про поставщика.

Вполне нормально воспринимается, если приходит информация раз в неделю. Еще лучше, если поставщик периодически напоминает о себе, присылает каталоги. Когда у дизайнера есть ваш каталог, он им пользуется. Под лежачий камень вода не течет, нужно напоминать о себе. Обычно работаем с активными поставщиками», — рассказывает руководитель дизайн-студии Андрей Рогов.

«Очень помогает запомнить и заинтересоваться поставщиком, когда он периодически присылает какие-то новинки в ассортименте на почту. Но не напоминает о себе звонком», — отмечает дизайнер Ирина Лузан.

Зачем нужен хороший сайт
Грамотное письмо в теории должно привести дизайнера на сайт. И стоит приложить все усилия, чтобы сайт не разочаровывал. Речь в данном случае не об эстетической стороне вопроса, а об информативности. «Планируя использовать кукую-либо технологию, материал или предмет мебели в проекте, мы не можем найти технические характеристики, размеры, информацию о производителе или даже цены. Звонить поставщику — не вариант. В проекте могут использоваться сотни материалов, предметов мебели и оборудования, и если проектировщики будут для уточнения информации по каждой позиции звонить поставщикам, проекты будут разрабатываться годами», — поясняет руководитель проектной студии Игорь Самойлов.

Не забывайте регулярно обновлять сайт, заполнять страницы в соцсетях, чтобы они, если уж есть, не выглядели заброшенными. Многие участники нашего опроса жалуются на неактуальные каталоги и наличие на сайтах потенциальных партнеров позиций, которые уже несколько лет сняты с производства. «Нет на сайте внятного ассортимента, цен, текстур, нужных для визуализации — до свидания», — лаконично объясняет архитектор и дизайнер Наталья Шевчук.

Что еще может быть полезно
Многие дизайнеры обращают внимание на удобное расположение салона, шоу-рума и других представительств компании. «Большую роль играет ассортимент, место расположения и интерьер офиса, шоу-рум. Дизайнеру приятно привести клиента в тот магазин, где приятная обстановка, грамотные менеджеры и обслуживание высокого уровня», — поясняет дизайнер и архитектор Анна Савина.

Репутационные бонусы и новые рабочие контакты также приносят презентации и профильные мероприятия в шоу-руме (включая лекции и мастер-классы), а также участие в выставках. «Доверяю тем поставщикам, которые работают профессионально. А именно — устраивают качественные презентации, на которых подробно знакомят с ассортиментом, с преимуществами, даже с технологией, где проводятся мастер-классы, где дизайнеров постоянно оповещают о новинках в этой отрасли», — объясняет дизайнер и декоратор Наталья Алексеева-Лебедева.

«Хорошо работают мероприятия тематические, где подробно представляют свой продукт, объясняют его преимущество. Просто вечеринки и коктейли запомнятся, но к поставщику не пойду», — признается дизайнер Мария Черкасова.

Общение с дизайнером интерьеров: как выстроить сотрудничество, чтобы вы друг друга поняли

Чтобы создать в квартире интерьер мечты и избежать множества ошибок в самостоятельном обустройстве квартиры, многие люди обращаются за помощью к профессиональным дизайнерам интерьеров. И дизайнеры действительно могут создать прекрасный проект — но бывает и так, что результат оказывается еще хуже. А зависит это от модели общения с дизайнером на всех стадиях его работы.

ReRooms дает советы, как правильно сотрудничать с дизайнером интерьеров, чтобы его работа получилась плодотворной и соответствовала всем вашим ожиданиям.

«А вы точно дизайнер?»

Для начала нужно понять, насколько вам подходит конкретный специалист. Полистайте его портфолио, попросите фотографии реализованных проектов, предварительно поговорите о своих желаниях. Если результаты первой встречи вас не устраивают, то лучше отказаться от услуг. Это необязательно значит, что перед вами непрофессиональный дизайнер — просто ваши взгляды сильно разнятся, и это может пагубно отразиться на будущем интерьере.

Общайтесь на равных

Да, для плодотворного сотрудничества вам действительно нужно встать с дизайнером на одну ступень, практически стать деловыми партнерами, работать в тандеме. Это самая выгодная модель общения, даже если вы ничего не смыслите в дизайне интерьеров.

Суть здесь простая: если безоговорочно «подчиняться» дизайнеру и не выражать личных предпочтений, можно получить совсем не тот интерьер, который хотелось. И наоборот: слишком сильное давление на специалиста и безоговорочное лидерство заказчика, а не дизайнера может привести к печальному результату работы.

Делитесь самым сокровенным

Дизайнеру безусловно нужно сказать, какие вам больше всего нравятся цвета, стили оформления, форма мебели и так далее — но этого все равно окажется мало для точной реализации ваших желаний, ведь все облечь в слова невозможно. А специалисту необходимо знать о вас практически все: есть ли аллергия на животных, часто ли в квартире гостят родственники, любите ли вы ходить по дому в тапочках или босиком, где вам больше нравится проводить отпуск и любую другую информацию.

Как правило, подобные вопросы задает сам дизайнер, чтобы составить максимально полную картину о заказчике. Не нужно этого пугаться, отвечайте на все — ведь вы вместе с дизайнером создаете интерьер жилища, где вам должно быть максимально комфортно. Чем лучше специалист вас поймет, тем больше вероятность, что он сумеет реализовать ваши желания и создать идеальный дизайн-проект.

Не ищете ложку дегтя

Бывает так, что заказчикам не нравятся какие-то отдельные детали будущего интерьера, на которых, между тем, настаивает сам дизайнер. Это могут быть любые вещи: форма и размер осветительных приборов, палитра отдельных предметов и так далее. И на этой почве нередко возникают конфликты и расхождения.

Наш совет — не спорьте с дизайнером о мелочах. Вы безусловно можете вести диалог об общей стилистике интерьера, о глобальных вещах, но частности оставьте специалисту. Ведь он «не первый раз на родео» и, вероятнее всего, четко видит целостную картину будущего интерьера — а вот заказчик рискует в чем-то ошибиться из-за отсутствия опыта. Так что в этом лучше довериться профессионалу.

В интерьерном блоге ReRooms есть много других идей, лайфхаков и советов от профи. Подпишитесь, чтобы не пропустить!

Ссылка на основную публикацию
Статьи c упоминанием слов:

Adblock
detector